Según el comercio electrónico va creciendo a un ritmo vertiginoso, el shopping se está convirtiendo en un viaje tanto práctico como emocional. De hecho, la experiencia de comprar en línea es mucho más que una simple transacción comercial. Se trata de una vivencia emocional que logra activar el sistema de recompensa del cerebro. Es más: según un estudio realizado en la Universidad de Westminster se ha demostrado que esta simple acción puede ser buena para la salud y llegar a reducir el estrés, así como mejorar el estado de ánimo, todo ello gracias a la liberación de dopamina, el neurotransmisor asociado al placer.
En definitiva, la emoción por conseguir una oferta especial, la gamificación y la sensación de exclusividad logran que la compra se convierta en una práctica mucho más atractiva y divertida.
La psicología del descuento: ¿por qué encontrar una oferta nos hace felices?
La Universidad de Stranford ha llevado a cabo un estudio en el que se llega a la conclusión de que el cerebro responde a los descuentos y a las promociones de forma parecida a como lo hace en las interacciones sociales o como cuando se gana un premio. Conseguir un descuento hace que se libere dopamina y se genere placer y si a esto se le suma la teoría del refuerzo y el “smart shopping” o compras digitales, la satisfacción está asegurada. Comprar cuando aparecen descuentos inesperados hace que el cerebro asocie la compra con algo positivo, lo que incentiva compras futuras. A esto se le conoce como “teoría del refuerzo” y, según un informe creado por RetailMeNot, el 74% de los consumidores experimenta satisfacción cuando consigue ahorrar en su compra.
Por otra parte, cuando aparecen productos de disponibilidad limitada o que normalmente resultan más complicados de conseguir, los usuarios tienden a darles más valor. Se trata de una estrategia fundamental dentro del marketing digital, así como en los outlets y las ventas privadas online, como las de Privé by Zalando, donde se limita la disponibilidad de ciertos productos para generar urgencia en la compra. Y es que, según la teoría de la escasez de Robert Cialdini, los consumidores dan más valor a aquellos bienes que perciben como limitados o raros.
Gamificación en el shopping: cuando comprar se convierte en un juego
Se conoce como gamificación a la técnica usada en marketing digital para que el momento de la compra se convierta en un auténtico juego. Consiste en la aplicación de ciertos elementos para aumentar el compromiso y la participación del consumidor. Este método logra aumentar el engagement hasta en un 47% y mejorar la fidelización de los clientes, según un estudio de McKinsey & Company.
Los mecanismos psicológicos que se usan en la gamificación de las compras online son la sensación de urgencia y la competencia. Saber que cualquier producto está en stock o que otras personas lo están viendo en ese preciso instante genera una competencia implícita. La intuición y la simplicidad son esenciales para que los consumidores no pierdan su motivación; por esa razón tiendas online como Privé by Zalando utilizan este principio mostrando la disponibilidad de sus productos en tiempo real con mensajes como, por ejemplo, “solamente quedan dos unidades”.
Como refuerzo de esta gamificación están las promociones y los códigos de descuento ofrecidos por Privé by Zalando, puesto que los usuarios lo perciben como una recompensa extra por participar en su plataforma. Estos cupones no solamente permiten un ahorro adicional, sino que refuerzan la sensación de exclusividad y fidelización. En muchas ocasiones durante el año Privé by Zalando ofrece promociones en muchos artículos de su catálogo; consultar con frecuencia los descuentos disponibles es la solución mejor para no perder las ofertas más convenientes. Esta tienda online facilita a todos sus clientes una serie de cupones con los que conseguir un ahorro importante en sus pedidos, bien a través de descuentos o bien eliminando los gastos de envío. Es, sin ninguna duda, una manera excepcional de conseguir productos de gran calidad por un importe bastante menor.
El shopping como actividad atractiva y emocional
Resumiendo, el shopping se ha convertido en toda una experiencia emocional donde la experiencia del usuario es sumamente importante. Es más, cuando el cliente está satisfecho y seguro de su compra, es mucho más probable que vuelva a repetirla, es decir, una vivencia positiva se convierte en sinónimo de lealtad. Si además durante este proceso de compra el usuario se encuentra con ofertas y descuentos adicionales, se activará su sistema de recompensa del cerebro haciendo que se sienta más “inteligente” y feliz, emociones que también florecen con la gamificación que transforma las compras en línea en una práctica muy atractiva e interactiva.
Todo esto, sumado al importante papel que han adquirido en los últimos tiempos las ventas privadas y los descuentos ofrecidos, hacen que los consumidores cada día se decanten más por la adquisición de productos en línea, es decir, que practiquen con asiduidad el “shopping”.
